PME : Réussir son projet de cession d'entreprise

Le maître mot en cession ou transmission d'entreprise est l’anticipation. 

En effet, afin d’optimiser sa cession d'entreprise, il peut être nécessaire d’avoir du temps, pour préparer son entreprise : 

• désendettement, 
• restructuration pour la rendre moins dépendante de son dirigeant, 
• positionnement de l'entreprise sur des marchés en devenir, 
• définition du périmètre de la cession (concernant l’immobilier ou les différentes activités de l’entreprise),
• anticipation de la fiscalité de la cession d'une PME.

Voilà autant d'actions à mener, dans l’idéal, en amont de la mise sur le marché de votre entreprise. Le délai minimum d’anticipation admis est généralement d’au moins 2 ans.

Parfois, c’est une opportunité de reprise d'entreprise d’un confrère ou d’un partenaire qui se profile, ou une contrainte qui s’impose à vous (santé…), qui vous fait se poser la question de la cession de la PME. Alors peut-être faut-il se considérer comme cédant à chaque instant. Et, il s’avère judicieux de surveiller certains indicateurs, pour repérer le meilleur moment pour vendre.

Pour se faire, Il demeure essentiel de s’informer en amont :

• La CCI propose tout le long de l’année des réunions d’information sur les étapes d’un projet de cession d'entreprise.
• Vous pouvez rencontrer un conseiller de la CCI, à tout moment de votre réflexion, pour aborder en toute neutralité et confidentialité, le sujet de la cession d'entreprise, lors d’un rendez-vous découverte individuel gratuit.

Les témoignages de dirigeants qui ont cédé sont nombreux à rappeler l’importance d’être bien entouré pour :

• Mieux appréhender la technicité des opérations à mener tout au long du processus de cession d'entreprise, qui est souvent un acte de cession extraordinaire pour un chef d’entreprise.
• Déléguer certaines actions, comme certains échanges techniques ou la recherche et la qualification de repreneurs, pour permettre de rester concentré sur son activité et sa gestion au quotidien de son entreprise, jusqu’à l’aboutissement du processus de cession d'entreprise.
• Mais aussi, optimiser ses chances d’avoir une proposition de reprise d'entreprise qui respectent ses attentes.

Notez bien que pour réussir votre cession d'entreprise, il faudra y consacrer du temps.

Vous pouvez aborder la question de la cession ou transmission d'entreprise avec la CCI et vos conseils habituels, mais aussi faire appel à des conseillers spécialisés dans ce domaine. Vu la diversité des questions soulevées, et selon la maturité du projet, il est probable que vous sollicitiez plusieurs acteurs, selon leurs champs d’intervention usuels. 

Voilà  un résumé du rôle de chacun des acteurs, à titre indicatif, car la nature des interventions peut varier selon les conseils, et leur implication plus ou moins forte sur le sujet de la transmission d'entreprise.

 

Le processus de cession d'entreprise peut être long et chronophage.

Il est nécessaire de se préparer psychologiquement
et de s’interroger sur sa réelle volonté de céder.

Imaginer son projet post-cession est également un facteur-clé de succès de sa cession.  

 

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Afin d’évaluer l’entreprise, il faut réaliser un diagnostic complet , qui prend en compte tous les aspects de l’entreprise et de son environnement, et qui va permettre de faire ressortir les éléments créateurs de valeur de l’entreprise. 

Une clientèle diversifiée, un chiffre d’affaires récurrent, une implantation attractive ou encore une faible dépendance vis-à-vis du cédant sont des exemples d’éléments créateurs de valeur. 

A l’inverse, un équipement vieillissant, ou une dépendance forte vis-à-vis d’un client sont des exemples de critères dépréciatifs de la valeur. L’approche de la valeur va être aussi influencée par le choix du profil de repreneur. Ainsi, pour une même entreprise, la valeur sera différente selon qu’il s’agit d’une vente à un salarié de l’entreprise ou à un repreneur externe.

En synthèse, il existe de nombreuses méthodes pour approcher la valeur de l’entreprise. Les plus courantes sont : 

• L’approche comparative : l’entreprise vaut ce que valent les autres entreprises comparables, à partir de ratios sectoriels ou barèmes, établis à partir de ventes réalisées.
• L’approche patrimoniale : sa valeur correspond aux éléments constitutifs de son patrimoine.
• L’approche de rendement : on valorise l’entreprise à partir de sa rentabilité.
• L’approche empirique : la valeur correspond à ce que l’entreprise peut rembourser.

A noter : on peut aussi utiliser une méthode mixte combinant approche patrimoniale et approche de rendement. 

Aucune méthode n'est meilleure qu’une autre. Le conseiller en charge de l’évaluation d'entreprise choisit celle qui correspond le mieux à l’entreprise évaluée, en fonction de sa situation. C’est finalement une approche, qui se veut assez sophistiquée, de la valeur, mesurée avec des méthodes quantitatives, constituée d’éléments objectifs et subjectifs.

Selon vos objectifs et motivations, votre échéance et l’environnement de votre entreprise, un conseiller CCI peut vous aider à définir :

• A qui vous voulez vendre ?
• Ce que vous voulez vendre ?
• Comment vous voulez vendre ?

Le choix du type de repreneur

Selon les objectifs visés de la cession d'entreprise définis par le vendeur, et leur ordre d’importance, son timing et en fonction des points forts de l’entreprise, il s’agit de définir le schéma de transmission, le plus en phase avec ceux-ci :

• Un membre de la famille ? Ses enfants ?
• Un(e) salarié(e) de l’entreprise ?
• Une personne physique extérieure à l’entreprise ?
• Une entreprise concurrente du même secteur, en local ou recherchant une implantation locale ?
• Un partenaire ? Un client ?
• Un investisseur ?

Le choix du(es) profil(s) du(es) repreneur(s) est déterminant, pour le choix des canaux à activer, afin de trouver votre ou vos successeur(s). Il peut avoir une incidence également sur l’approche de la valorisation de votre entreprise. Il peut être judicieux de peser les avantages et inconvénients pour chacun des choix.

Ce que vous voulez vendre ?

Après avoir au préalable :

• Etudié votre fiscalité de cession d'entreprise.
• Fait certains arbitrages concernant l’immobilier et le périmètre de la cession en termes d’activités.
• Eludé l’intérêt ou non de changer de structure juridique avant de céder.

Il faut choisir entre céder le fonds de commerce ou les titres de la société (totalité ou majorité). En pratique, c’est souvent la fiscalité de la plus-value qui va déterminer, pour le vendeur, s’il vend le fonds ou les titres. Mais, d’autres éléments peuvent entrer en jeu, comme l’usage dans le secteur concerné, la taille de l’entreprise, les risques inhérents à sa situation…
Dans le cas de la vente d’un fonds de commerce, on ne vend que l’actif ce qui peut comprendre la clientèle, le nom commercial, le droit au bail, le matériel et les contrats de travail. Les stocks sont valorisés à part.

Dans le cas d’une vente de titres, on vend l’ensemble du patrimoine, comprenant l’actif et le passif. Il y a donc continuité de la société, et l’acquéreur est tenu par les engagements pris par le cédant. Dans ce cas précis, une garantie d’actif et de passif devra être négociée dans le cadre du protocole, puis de l’acte de vente.

A noter : Dans le cas d’un commerce, il peut exister d’autres alternatives comme la cession d’un droit au bail ou d’un pas de poste, ou encore la location-gérance.

Comment vous voulez vendre ?

Un projet de cession nécessite des outils de communication adaptés :

• Une fiche de présentation anonyme de l’entreprise ou teaser/annonce.
• Un dossier de présentation, remis à un repreneur qui a été validé et qui a signé un engagement de confidentialité.

Pour trouver un repreneur, il faut mettre en plan d’actions adapté aux profils recherchés, après avoir réfléchi au niveau de confidentialité que vous souhaitez conserver, vous pourrez opter pour : 

• Une approche directe de profils de repreneurs par vous -même, la CCI ou un conseil mandaté.
• Et, ou une approche indirecte de repreneurs via la CCI, la parution d’annonces sur des sites spécialisés, les spécialistes de la transmission, ou encore votre réseau (fournisseurs, fédérations professionnelles,...).